带着武器上战场的士兵

发布时间：2017-01-09

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我曾经多次在文中谈到,业务人员拜访客户时带日记本的重要,这种重要就象一个士兵上战场必须带一把枪一样.假如,敌我双方进入激战状态,此时你愤怒了,狠狠地垛了一脚,嘴里骂到:"老子跟你们拼了."手下意识地就去拔枪,而这时皮带上空荡荡的一个皮套,你不知道什么时候把枪丢在哪里了 这个时候你不疯了才怪,你一定会骂自己猪脑袋,更要命的是你只有被动挨打的份,甚至还有丢了性命的危险,枪对士兵来说该多么重要啊.

可我们的业务人员常常忘记了带笔记本,因为笔记本跟他们的性命没有关系,也没有养成随时记东西的习惯.今天,我和一名业务人员去拜访嵊州的一位经销商,经销商跟我谈到公司产品的瑕疵问题,我就说:"张老板,等一下我拿笔记本记一下."说完,我就真的去包里取了笔和笔记本出来,把他说的问题一五一十的记录了下来.向不向公司反映,那是后话.但当我拿本子记东西的时候,看得出张老板对我一脸的佩服,因为这表示我很重视他所说的话,把他向公司反映的问题当回事看.很多业务人员,刚开始做业务的时候还有带笔记本的习惯,时间长了觉得和经销商关系铁了,就可以跟经销商胡扯了,这种意识对做业务的人来说是十分危险的.

为什么一定要随身带着笔记本,而不是晚上回到家里再凭记忆对当天的业务拜访内容进行回顾记录呢

1、随身带着笔记本，在跟经销商谈判的时候，当着他的面打开，这样有助于你在经销商面前建立你的专业形象，专家医生不论他是否给病人看病，他的面前总是有可以方便取到的纸。在上个世纪七八十年代，那些胸前别着钢笔的人，我们一看就是文化人。同样，在经销商面前打开日记本和钢笔的时候，你就是在公司里比较重要的人物，就是专家;

2、上面有谈到，带一个日记本也是体现出你对于经销商的尊重。哪怕经销商说的话你一百二十个不乐意听，你在本子上画小王八，经销商都会觉得你在认真记东西，你很重视他要表达的意思。我们中学的时候，在桌子底下偷着看小说，桌子上面总是会摆着一本课本，目的就是迷惑老师，我们在认真听讲;

3、优秀的业务人员，本子上写有前一天做好的拜访经销商的主要目的和计划的重点工作，不会到了经销商店里象只无头苍蝇一样四处乱窜，有准备的拜访会大大提高拜访效率;

4、根据拜访目的需要，本子上还可以收集点小故事小案例，在谈判陷入僵局的时候，看看本子上的小缎子幽他一默。还可以把一些例子、数据、典故等悉数记录，以便增加你的演讲表现力;

5、带一个本子也方便你随时收集经销商的“罪证”，终端形象不佳，促销活动执行不到位，导购人员不守卖场记录等等都可以记录在案。“言多必失”，经销商说的越多越会有很多漏洞，把对自己有利的话记下来。当哪天你跟经销商谈判的时候处于劣势时，就可以把本子打开跟经销商当面对质;

6、本子的另一个作用是有利于你收集市场上竞争对手的一些信息：价格、促销活动、产品陈列、经销商信息等，时间长了，就成为你的一本作战指南，对手的各种市场行为周期尽在你的掌握之中;

7、做业务员的人都知道，一天中很多的时间都浪费在路上了，一个人在路上的时候，要么睡觉要么思考，随身的一个本子可以随时记录你思考中产生的瞬间的灵感;

8、还有一个好处，就是一些小的单页、价格牌等终端物料，看见竞争对手做的好的，信手取来夹入本子之中，一是保护物料不受损，二是保护自己行为不为人发现。

企业内训指出带一个本子的重要觉非我说的这么几点，从小老师就说好记性不如烂笔头，所以本子对业务人员来说非常重要，是我们冲锋陷阵的枪。

 

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