发布时间：2016-10-20
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我们一直倡导顾客就是上帝的理念，顾客购买我们的产品，给企业带来利润，没有客户就没有生意，企业就会倒闭，市场经济的竞争就是争抢客户的竞争、谁争到了客户，谁就能生存，谁失去了客户，谁就会灭亡。因此，商界才有“客户至上”，“顾客永远正确”等口号。
但是在我们崇尚顾客就是上帝的时候，我们有没有想过，什么是上帝?上帝是神，是需要顶礼膜拜的，但是在实际情况下，有些客户的确是“上帝”，是企业的财务来源。有些客户却不是，他们很难侍候，喜欢挑三拣四，喜欢抱怨，喜欢讨价还价，最后如果把产品卖给了他，企业根本不赚钱，甚至有的时候还可能亏损，还有些客户不按合同办事，长期拖欠款项，和他们合作，等于替他垫资，免费为他提供商品。由于不能按期收回货款，会导致大量的应收账款，甚至坏账，企业资金周转不灵，甚至有倒闭的风险。这种客户不仅没有带来利润，反而带来风险和损失，他们不是上帝，而是恶魔!
销售界强调2/8法则，即20%的客户为公司创造80%的利润，另外80%的客户为公司带来20%的利润。因此我们可以把客户大致分为三大类，一类是高价值客户，一类是普通客户，还有一类是负价值客户。
高价值客户是真正的上帝，是我们最需要的客户，需要加大功夫去维护，去搞好客户关系，他们是公司的主要财源，是公司长期的战略合作伙伴，因此应该给予优质的客服服务。
另外80%的客户是普通客户，是潜在的利润增长点，你不能因为他们带来的利润少而忽视他们。但是我们一样要重视这些客户，不能轻易的怠慢或得罪了他们，有那么一句话，好事不出门，坏事传千里，他们往往是口碑的宣传者。
还有一些客户就是低质客户了，他们往往自大，不尊重你，不讲商业道德，喜欢大肆压价，搞霸王条款，甚至拖欠款项，针对这种客户，在合作的时候，尽可能按照我们自己公司的要求来做，实在没有办法，就告诉他，他们的要求我们做不了，让他们找其他供应商去。所以企业营销管理培训专家的总结是：我们要分门别类的去对待客户，不能用一刀切，销售人员的精力、企业的资源都是非常有限的，我们需要做好优质的大客户关系管理，做好长期的战略合作，普通客户做好服务，一般关系维护，希望能带来利润增长，劣质客户我们不予理会。
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