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销售培训该如何策划

发布时间:2017-01-06

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“我想学一些沟通技巧!”“我们部门的合作能力需要加强。”“建议对新员工展开专业素养培训。”我们的培训管理者是不是每到培训需求调查时,总有各种问题被归拢到培训部门。作为HR,如何针对企业关注的培训内容,设计符合发展需求、员工激励的培训方案?

尤其是销售培训关键是如何巧妙设计好培训方案,可以从以下三方面入手。

首先,课程学习。销售培训部门响应业务部门要求,从外部供应商中寻找优秀的大客户销售课程和讲师,并与事业部主管领导沟通确认合作者。讲师课前进行了调查,了解了公司业务特点、销售人员现状,并适当调整了课程案例,随后组织销售代表进行培训。课程传授了顾问式销售、大客户销售策略等内容,并组织了模拟练习。评价结果显示,销售代表对课程内容、模拟练习的体验和讲师都很满意。

但是,销售培训管理不是产品与专业知识、人际技巧、销售培训流程、销售场景知识的简单集合,其关键在于应用知识技能。要基于销售任务场景来整合模拟练习,销售代表形成基于任务的流畅应用,实际工作中才能将所学内容转化为有效的销售行为,从而改善业绩。

任务场景学习。销售代表也有两种:一种是从其他部门抽调过来,对公司现有客户、销售培训比较了解,但缺乏新产品方案、专业知识以及与客户对接的能力;第二种是新招聘的销售代表,具有一定的销售经验。

这时候培训就需要如同一个战斗小组去攻取一个据点,基于目标、行进路线、配合策略达成共识,需要销售代表、售前顾问、项目经理以及公司不同级别的主管领导配合,加深演练,客户销售不仅需要每个人都很优秀,销售培训还需要协同和配合。

销售培训团队销售学习。涉及销售的四个关键角色对销售流程、角色分工与配合方式、销售培训关键环节挑战与应对策略都有了充分的体验和认知。大客户销售的方法论需要转化为具体的管理流程和绩效控制点,优化商机管理系统,推进和衡量销售进展,做出销售预测,从而提高销售的可预测性。

培训项目设计有重点。个人能力为基石,每个角色都需要具备岗位专业能力;共识为配合基础,对销售流程、关键活动、阶段目标及配合方式达成共识才可能形成有战斗力的销售团队;任务流畅度为目标,根据典型销售场景进行案例分析、沙盘模拟、复盘讨论是团队能力提升的核心方式。

泛泛而谈的企业培训,在落地及后期反馈中会显示出它的弊端。要想真正做好企业下派的培训,我们就得一层一层,根据培训需求、培训中出现的问题,持续改进,达到最终期待,实现全员提高与业绩飘红。


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