发布时间:2017-02-09
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课程对象
高端产品销售等销售管理及销售人员
课程目标:
掌握心理学知识,抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析;销售人员如何了解客户心理;专业销售人员的价值主张;客户的个性模式分类与沟通;情境与消费者购买行为;激发购买意愿的技巧;提升销售人员高端客户销售技巧
课程大纲:
第一单元:新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
发展关系;建立信任;引导需求;解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买;买卖的核心要素;达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理?
动机理论;榜样的力量;关键按钮;高成交率模式解析
三. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系;不同客户的消费流程与专业销售流程;案例研讨-客户个性分析
四. 客户需求状况
完全明确型;半明确型;不明确
五. 客户的感知模式
不同感知模式的特点;不同知感模式的对应方法
第三单元:高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同;咨询式的销售技巧
二. 发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源;如何接近你的潜在客户
三. 确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧;顾客购买的四大心理阶段
四. 激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧;成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
五. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势;对“产品和服务”进行竞争力分析;制定竞争展示方案;确定长处与不足并做到扬长避短;克服竞争威胁;巧妙地将自己与竞争对手进行比较
六. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则;金字塔原理与倒金字塔原理;关联性陈述;非语言呈现技巧
七. 获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论);客户异议处理(分享与讨论);购买影响力识别与处理技巧
八. 获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论);客户不愿做出承诺的情境处理;跟进的沟通技巧
九. 成交技巧
快速成交的7个要诀;成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
第四单元:高端客户沟通技巧
一. 沟通是“心”与“理”的博弈
沟通重在沟“心”;笑:有笑才有“效”;看:先看才能“侃”;听:能听才得“挺”;问:会问才多“闻”;说:巧说才显“烁”;换位重在“移情”
二. 客户的个性模式分类与沟通
表现型沟通模式分析;思考型沟通模式分析;指导型沟通模式分析;亲切型沟通模式分析
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